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Stratégie marketing

Stratégie marketing

La stratégie marketing est un plan d’action coordonné et planifié sur court, moyen ou long terme, qui va permettre à votre entreprise d’atteindre ses objectifs commerciaux et marketing.

C’est un élément qui peut concerner la stratégie globale de l’entreprise ou uniquement la stratégie d’un ou plusieurs produits/services. Si votre entreprise est diversifiée en terme de produits/services vous pouvez en combiner plusieurs.

La stratégie marketing a pour but d’implanter votre entreprise sur le marché. Elle permet de définir votre positionnement dans l’esprit de vos cibles tout en créant une valeur répondant à leurs besoins.

Une stratégie marketing se développe selon plusieurs matrices :

  • La matrice SWOT (Strenght, Weeknesses, Opportunities and Treats) autrement dit Force, Faiblesses, Opportunités et Menaces.

Cette matrice allie une analyse interne à partir des forces et faiblesses de l’entreprise et une analyse externe à partir des opportunités et des menaces. Cette méthode permet d’étudier et analyser les changements concurrentiels ou économiques, l’évolution du marché et de la société (comme une transformation politique ou règlementaire), qu’il faudra prendre en compte dans la construction de la stratégie marketing.

  • La matrice PESTEL (Politique, Economique, Sociologique, Technologique, Environnemental, Légal).

Cette méthode permet de connaître l’influence que peut avoir le macro environnement sur votre entreprise. L’étude de ce dernier permet d’identifier les facteurs d’influence propres à votre situation (zone géographique, marché, entreprise, secteur d’activité…). c’est une analyse globale permet de déterminer comment votre entreprise peut s’implanter dans son environnement.

  • La matrice de PORTER.

Cette méthode permet de présenter votre position concurrentielle sur le marché à partir de votre aptitude à maitriser 5 aspects, par rapport à vos concurrents :

  • Le pouvoir de négociation des clients
  • Le pouvoir de négociation des fournisseurs
  • La menace des produits ou services de substitution
  • La menace d’entrants potentiels sur le marché
  • L’intensité de la rivalité entre les concurrents

Selon cette matrice, la position de votre entreprise sur votre marché sera plus forte si vous maitrisez ces éléments.

  • La matrice BCG

Elle évalue l’équilibre du portefeuille produits de votre entreprise selon deux dimensions : ce que rapporte un produit et ce qu’il coûte. Plus précisément, vous pourrez évaluer :

  • Votre part de marché relative : quelle position vous occupez sur le marché sur une période donnée face à vos concurrents.
  • Le dynamisme du marché dans lequel vous vous situez :
    quel est le taux de croissance de votre marché ?

Cette méthode permet d’allouer vos ressources de façon stratégique en fonction de ce que génère économiquement tel ou tel domaine d’activité que vous exploitez au sein de votre entreprise. En somme, cette matrice vous permet d’évaluer votre rentabilité et d’identifier les potentielles pistes d’amélioration.

  • La matrice du cycle de vie d’un produit.

Cette matrice analyse les différentes étapes de vie d’un produit sur le marché : la phase de lancement, la phase de croissance et la phase de déclin.

Selon vos besoins, vous pouvez faire le choix de cumuler plusieurs matrices afin d’établir la meilleure stratégie marketing possible.

Cependant attention, il faut établir une analyse claire, précise et complète du marché pour ne pas obtenir des objectifs aléatoires et donc inatteignables.

Une fois l’analyse terminée, il convient de fixer les objectifs à atteindre.

D’une part les objectifs quantitatifs :

  • Chiffre d’affaire
  • Marge
  • Taux de rentabilité

Et d’autre part les objectifs qualitatifs :

  • Satisfaction client
  • Qualité du service après-vente
  • Fidélité des clients

Une fois les objectifs fixés, vous devez positionner l’offre de votre entreprise en fonction des cibles et groupes de cibles que vous avez déterminées lors de vos analyses. Cela vous permettra de mettre en place un marketing mix (produits, prix, lieu, promotion) correctement adapté aux attentes de vos clients.

Les piliers d’une stratégie marketing digitale

L’analyse

Analyse de votre marché :

  • Vos concurrents et leurs pratiques
  • Comportement des consommateurs
  • Tendances des marchés
  • Zone géographique à cibler

Le site

La présence en ligne est le premier facteur de votre visibilité. Il est donc indispensable de bien travailler votre site internet.

  • Il faut qu’il soit compatible aux exigences de moteurs de recherche pour être visible en référencement naturel.
  • Mais aussi compatible aux tablettes et mobiles, car aujourd’hui les consommateurs font de plus en plus leurs achats depuis ces deux supports.
  • Il doit être efficace en terme d’architecture de conversion.
  • Vous devez utiliser des outils pour mesurer l’efficacité de votre site et ainsi pouvoir l’améliorer à chaque instant.

La visibilité

Le plus important est de générer du trafic. Les visiteurs recherchent des solutions directement sur internet, par conséquent ils doivent vous trouver rapidement afin de savoir que vous êtes un partenaire de qualité et fiable.

La mesure de performance

Savoir si votre stratégie mise en place est efficace est la première chose à faire pour ne pas perdre de temps. Il existe différents outils vérifier cela :

Google Analytics, vous permet de trouver :

  • Quelles sont les pages les plus visitées ?
  • Quels sont les mots clefs qui marchent le plus ?
  • Quel est le taux de rebond sur votre site ?

UserID, vous permet de trouver :

  • Par quel support et canal sont-ils arrivés sur votre site ?
  • Quels ont été leur parcours et interaction sur votre site ?
  • Ont-ils ouvert les emails ?
  • Ont-ils téléchargé le e-book, les livres blancs etc…

Cela vous permettra de comprendre le parcours d’achat de vos clients. Google Analytics est gratuit mais nécessite certainement, selon le type d’analyse souhaitée, l’aide d’un web master. VisitorID est payant mais a une analyse bien plus fine et permet de véritablement comprendre le parcours d’achat des clients.

L’optimisation

N’oubliez pas de prendre en compte les nouvelles technologies afin de rester performant et de toujours connaître les opportunités qui s’offrent à vous.

Prenez également connaissance des différentes stratégies marketing selon les marchés :

  • Sur un marché jeune, en croissance, à fort potentiel.

C’est ce qu’on nomme le « Pull Marketing » (Tirer le consommateur vers le produit)

Ce sont les actions ayant pour but de faire venir les consommateurs vers le produit. Cette stratégie se traduit par la communication publicitaire, les médias de masse, les campagnes de promotion. Osez titiller l’œil du client !

Souvent cette stratégie est bien pour les grands groupes ou les marques ayant déjà une notoriété.

  • Sur un marché émergent, nouveau.

C’est ce qu’on nomme le « Push Marketing » (Pousser le produit vers le consommateur). Regroupe les actions promotionnelles qui se rapprochent des cibles, souvent présentes sur les salons, ou bien de la distribution d’échantillons. Mais surtout il faut toujours une mise en avant du produit. Très utilisée pour les entreprises qui n’ont pas ou peu de moyens.

Attention ! Faites une segmentation poussée pour adapter l’offre à votre cible.

  • Sur un marché à maturité ou stagnant et saturé.

C’est une stratégie qui repose sur le fait que l’entreprise peut vaincre ses concurrents uniquement en augmentant ses parts de marché. Il existe plusieurs issues possibles.

En faisant accroître la demande primaire : nouvelle manière d’utiliser le produit, nouvelles fonctionnalités…

En  vous spécialisant : Prendre la direction d’un marché étroit.

En utilisant la différenciation : Soit vous décidez d’offrir des produits de meilleure qualité, soit inversement, vous décidez de proposer des produits moins coûteux que vos concurrents.

En vous diversifiant : Apporter de la nouveauté dans les produits, plus ou moins proches des initiaux.

Sans oublier l’innovation : Anticiper les futurs besoins des marchés.

  • Sur un marché à maturité ou stagnant mais non saturé.

On parle de stratégie de pénétration, souvent utilisée pour s’implanter sur un marché. Comment pénétrer rapidement sur un marché ?

  • En vendant de grandes quantités qui définissent ainsi un standard.
  • En réduisant les coûts unitaires afin de produire en masse et réaliser des économies d’échelle.

Cette stratégie permet souvent de décourager la concurrence, notamment des marques de distributeurs, mais nécessite d’avoir des besoins conséquents et un réseau de distribution important.

Les pièges à éviter :

  • Ignorer la concurrence
  • Faire concurrence en se basant uniquement sur le prix
  • Elaborer des hypothèses concernant ce que veulent les clients
  • Ne se fier qu’à quelques clients
  • Essayer de se développer trop rapidement
  • Devenir complaisant concernant ce que vous offrez et donc ne pas innover

Vos actions marketing reposent sur votre bonne stratégie, prenez le temps et faites appel aux bonnes personnes afin de rentabiliser votre temps et votre argent.

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